W większych firmach nie sprzedajesz jednej osobie. Sprzedajesz grupie ludzi, którzy razem podejmują decyzję - a każde z nich ma inny powód, żeby powiedzieć "nie". Jeśli budujesz relację tylko z jednym kontaktem i licząc na to, że on "przekona resztę", oddajesz swój deal w ręce kogoś, kto nie jest handlowcem i nie ma na to czasu. Multithreading na LinkedInie to sposób, żeby być widocznym u całego komitetu zakupowego, zanim w ogóle wyślesz pierwszego maila.
Czym jest multithreading na LinkedInie?
Multithreading to równoległe budowanie relacji z kilkoma osobami w tej samej firmie zamiast stawiania na jeden kontakt. Na LinkedInie oznacza to, że kilka osób z komitetu zakupowego widzi Twój profil, Twoje treści i Twoje aktywności w swoim feedzie - jeszcze przed pierwszą wiadomością sprzedażową.
W polskich realiach B2B decyzja o wdrożeniu narzędzia czy podpisaniu umowy na usługę rzadko zapada na biurku jednej osoby. W grę wchodzi dyrektor działu, który zgłasza potrzebę, osoba techniczna, która ocenia wykonalność, ktoś z zarządu, kto pilnuje budżetu, i często dział prawny lub zakupów, który patrzy na RODO i warunki umowy. Jeśli docierasz tylko do jednej z tych osób, reszta dowiaduje się o Tobie z drugiej ręki - albo wcale.
Dlaczego single-threading to ryzyko?
Bo cały deal wisi na jednej osobie, która w każdej chwili może zmienić pracę, stracić zainteresowanie albo zostać przegłosowana. Single-threading to najczęstsza przyczyna deali, które "utknęły" na etapie decyzji.
Wyobraź sobie, że przez trzy miesiące rozmawiasz z jednym menedżerem. Jest zaangażowany, chwali Twoją ofertę, obiecuje "przepchnąć to wyżej". Potem znika - awansuje, odchodzi albo po prostu inne priorytety przykrywają Twój temat. Wracasz do punktu zero, bo nikt inny w firmie nie kojarzy nawet Twojej nazwy. Przy multithreadingu ta sama sytuacja boli znacznie mniej, bo dwie czy trzy inne osoby już Cię znają i mogą podtrzymać rozmowę.
To samo dotyczy segmentacji kont. Jeśli pracujesz nad większymi firmami, warto połączyć multithreading z podejściem opisanym w tekście o podziale kont na poziomy w outboundzie ABM - im wyżej konto w hierarchii, tym więcej wątków warto uruchomić równolegle.
Jak zmapować komitet zakupowy przed pierwszym kontaktem?
Zacznij od zdefiniowania ról, nie nazwisk. Najpierw ustal, kto w typowej firmie z Twojego ICP będzie inicjatorem, kto użytkownikiem, kto decydentem budżetowym, a kto blokerem - dopiero potem szukaj konkretnych osób na LinkedInie.
Do jednego konta warto przypisać kilka archetypów:
- Inicjator - osoba, która odczuwa problem i szuka rozwiązania (np. head of sales przy narzędziu do outboundu).
- Użytkownik - ktoś, kto będzie faktycznie pracował z Twoim produktem lub usługą.
- Decydent budżetowy - członek zarządu albo dyrektor finansowy, który zatwierdza wydatek.
- Bloker - dział prawny, zakupy albo IT, który może storpedować deal wątpliwościami o RODO, bezpieczeństwo czy integracje.
Dopiero mając ten szkielet, ma sens szukanie konkretnych profili. Bez niego rozsyłasz zaproszenia na oślep i nigdy nie wiesz, czy pokrywasz cały proces decyzyjny, czy tylko jego wygodny fragment. Precyzyjne dopięcie tego etapu to część pracy nad ICP - u nas robi to się na tym samym etapie, na którym powstają zweryfikowane listy i profil idealnego klienta.
Jak budować rozpoznawalność u kilku osób naraz?
Publikuj treści na profilu, który te osoby zobaczą, i pojawiaj się w ich otoczeniu na LinkedInie z wyprzedzeniem - tygodnie przed pierwszą wiadomością. Chodzi o to, żeby w momencie kontaktu byli to ludzie, którzy już Cię znają, a nie obcy, którzy dostają zimne zaproszenie.
To sedno tego, jak działa Moongie. Nie zaczynamy od wysyłki - najpierw prowadzimy obecność klienta na LinkedInie, publikujemy treści na profilach założycieli i handlowców, rozbudowujemy sieć o decydentów z Twojego ICP i pozwalamy rozpoznawalności rosnąć w feedzie. Dopiero kiedy kilka osób z danej firmy widziało już Twoją twarz i temat, ruszamy z outreachem.
Treści są tu paliwem. Jeśli publikujesz regularnie posty, które faktycznie dotyczą problemów Twoich odbiorców, komitet zakupowy zaczyna Cię kojarzyć jako kogoś, kto rozumie temat - a nie jako sprzedawcę z ofertą. O tym, jak układać takie treści tematycznie, pisaliśmy w tekście o filarach treści na LinkedInie dla profilu B2B.
Multithreading nie polega na wysyłaniu tej samej wiadomości do pięciu osób - polega na tym, żeby pięć osób znało Cię, zanim napiszesz choć jedną.
Jak rozbudować sieć o właściwych decydentów?
Wysyłaj przemyślane connection requesty do konkretnych ról w konkretnych firmach, a nie masowo do "wszystkich pasujących". Jakość sieci ważniejsza niż jej wielkość, bo to ona decyduje, kto zobaczy Twoje treści w feedzie.
Warto łączyć kilka kanałów budowy sieci. Poza bezpośrednimi zaproszeniami działają wspólne grupy branżowe i wydarzenia - komentarz pod tym samym postem czy udział w tym samym webinarze to naturalny punkt zaczepienia. Więcej praktycznych sposobów opisaliśmy w tekście o budowaniu sieci przez grupy i wydarzenia na LinkedInie.
Gdy w Twojej sieci są już wszystkie kluczowe role z danego konta, każdy Twój post trafia do kilku osób z komitetu zakupowego jednocześnie. To jest ta cicha praca, która sprawia, że późniejszy outreach nie jest zimny. Całość - profile, treści, badanie ICP i budowę sieci - obejmuje nasza usługa prowadzenia LinkedIna i outreachu.
Kiedy przejść z LinkedIna na cold email?
Wtedy, gdy rozpoznawalność jest już zbudowana - kilka osób z konta widziało Twoje treści i profil, więc pierwszy mail trafia do kogoś, kto Cię kojarzy, a nie do obcego. To odwrotność klasycznego cold mailingu, gdzie mail jest pierwszym i jedynym punktem styku.
Sekwencja, którą stosujemy, łączy oba kanały: najpierw obecność na LinkedInie, potem zsekwencjonowana komunikacja przez LinkedIn i cold email. Odbiorca kojarzy twarz, firmę i temat, zanim otworzy wiadomość. To właśnie cross outreach - i to on sprawia, że wskaźniki odpowiedzi są wyższe niż w zwykłej wysyłce na zimno.
Multithreading działa tu na Twoją korzyść podwójnie. Skoro kilka osób z firmy już Cię zna, możesz w mailu naturalnie odwołać się do tego, że jesteście połączeni na LinkedInie albo że dana osoba widziała Twój post. To zdejmuje z wiadomości ciężar "kim ty w ogóle jesteś".
Jak nie zniszczyć dostarczalności przy wysyłce do wielu osób z jednej firmy?
Trzymaj się rozsądnych limitów i nowej, dedykowanej infrastruktury. Przy multithreadingu wysyłasz do kilku adresów w tej samej domenie odbiorcy, więc łatwo wyglądać jak spam, jeśli robisz to zbyt agresywnie z jednej rozgrzanej naprędce skrzynki.
Podstawa to około 25 maili dziennie na skrzynkę i porządny warmup trwający 3-4 tygodnie, zanim ruszy realna wysyłka. Dlaczego akurat tyle - rozpisaliśmy w tekście o limicie 25 maili na skrzynkę. Każdy klient Moongie dostaje przy tym nowo założone domeny i skrzynki - nigdy nie przekazujemy infrastruktury między klientami, więc Twoja reputacja nadawcy nie zależy od tego, co robił ktokolwiek inny.
Łącznie u wszystkich klientów obsługujemy około 1500 skrzynek i codziennie monitorujemy dostarczalność. We własnych kampaniach utrzymujemy 98,7% inbox placement, około 4,5% odpowiedzi i około 0,8% odrzuceń, przy celu poniżej 1% bounce. Bez poprawnie ustawionych SPF/DKIM/DMARC i rozgrzanych skrzynek żaden multithreading nie pomoże, bo maile po prostu nie dojdą. Tę część można zamówić osobno jako infrastrukturę cold email.
Czy multithreading łączy się z landing page?
Tak - jeśli kierujesz kilka osób z komitetu do jednego miejsca, ta strona musi w kilka sekund tłumaczyć, o co chodzi, bo każda z tych osób czyta ją z innej perspektywy. Landing page to często pierwszy wspólny punkt odniesienia dla całego komitetu.
Decydent budżetowy szuka na niej konkretów i wiarygodności, użytkownik chce zobaczyć, jak to działa w praktyce. Dlatego to, co umieścisz na samej górze, ma ogromne znaczenie - o tym jest tekst o treści nad linią zagięcia na landing page B2B. U nas strona jest gotowa w 7 dni w ramach usługi strony i landing page.
Jeśli chcesz w ogóle uniezależnić się od reklam i budować pipeline organicznie, warto zajrzeć też do tekstu o generowaniu leadów B2B bez ads - multithreading na LinkedInie jest jednym z filarów tego podejścia.
Od czego zacząć?
Zacznij od jednej rzeczy: przestań stawiać całe konto na jednym kontakcie. Zmapuj role, zbuduj sieć, publikuj treści i dopiero potem pisz - do ludzi, którzy już Cię znają.
Jeśli chcesz, żebyśmy poprowadzili to za Ciebie - od profili i treści, przez budowę sieci wokół komitetu zakupowego, po cross outreach z pełną obsługą infrastruktury - napisz do nas. Powiesz, do kogo chcesz dotrzeć, a resztę ogarniemy.
Chcesz, żebyśmy zajęli się tym za Ciebie? Moongie prowadzi zarządzaną infrastrukturę cold email, rozwój i outreach na LinkedIn oraz landing page, które konwertują. Umów bezpłatną 30-minutową rozmowę - albo zdobądź nasz playbook w grze Inbox Run.